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一個小微企業的融資租賃樣本案例


江蘇泰州三洋紙業老板高峰,很后悔自己了解金融租賃太晚。“如果早知道,早使用,我的企業早就轉型升級了。”

高峰的感受來自親身經歷。

2002年就開始辦廠,高峰的企業卻是“起了個大早,趕了個晚集”。從2002年到2009年,7年時間里,三洋紙業產值僅從起步時的300萬元提高到2009年的700多萬元。然而,2010年開始,三洋紙業開始了跳躍式發展:2010年產值1000萬元,2011年2000萬元,“2012年可以做到5000萬元,明年估計能到1億元。”

裂變發生在2011年9月三洋紙業牽手江蘇金融租賃公司一家以服務小微企業為市場定位的小微金融機構之后。

結緣金融租賃

高峰結緣江蘇金融租賃公司,純屬偶然。

三洋紙業創業初期購買的生產設備,效率低,無論工人如何加班加點,訂單總是“吃不完”。為了提高產能,2010年高峰花了200多萬元,從生產包裝機械的昌昇集團買了一臺高速印刷機。從此,“吃不完”的訂單忽然變得“不夠吃”了。高峰想得到大客戶更多的訂單,但大客戶給訂單的前提是,三洋紙業必須上一條生產線。上一條生產線,要投入1000多萬元,哪里去找這筆錢?高峰把困擾告訴給了提供生產線的昌昇集團老板,“可以做啊,金融租賃公司就能幫你解決。”昌昇集團老板的話,讓高峰將信將疑。

三洋紙業所處的印刷行業,是江蘇金融租賃業務發展中,與醫療、教育行業三足鼎立、具有較強優勢、業務規模和競爭力均居國內同行業前列的業務領域,而昌昇集團又正好是與江蘇金融租賃合作多年,擁有可以將自己收集到的有融資租賃意向的客戶信息,通過初步甄別和提供擔保,直接向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的重要供應商之一。

在江蘇金融租賃公司尋找客戶資源的多元化市場營銷模式中,與“公司直銷團隊直接營銷的"直銷模式"”、“與商業銀行合作,進行資源共享的"銀租合作模式"”、“與省市金融辦、開發區管委會等政府職能部門、行業協會等合作的"政租合作模式"”、“與小貸公司、擔保公司、咨詢公司、進出口代理商等中介公司合作,利用其渠道優勢有序高效開發市場的"高效營銷模式"”相比,與昌昇集團這樣的設備制造商、銷售商合作,由熟悉客戶情況的供應商向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的“廠租合作模式”,是江蘇金融租賃公司最重要、也是最能體現租賃業務特色的低風險營銷模式。僅江蘇金融租賃公司去年所做的717個項目中,就有300多個項目是由廠租合作模式帶來的。

當昌昇集團這樣的供應商成了江蘇金融租賃公司收集客戶信息的重要渠道時,三洋紙業在昌昇集團的介紹下,認識江蘇金融租賃公司,并結下不解之緣,就是水到渠成的事了。

10天做成項目

“昌昇集團把我的信息提供給江蘇金融租賃后,沒想到去年9月,江蘇金融租賃就派了3名專業人員到工廠考察。”高峰說,專業人員來三洋紙業,主要是“三看”,看會計報表、看我的人品和我的產品以及看公司股權結構是否清晰。隨后,就著手“三落實”,落實設備所有權,確保物權能到位、可追索;業務品種以直接租賃為主,落實資金用途,防止挪用;加強與供應商的合作,落實連帶責任擔保、回購承諾、設備上設置密碼控制等風險緩釋措施。“僅僅10天時間,江蘇金融租賃就將1000萬元資金打給了供應商昌昇集團,昌昇集團收到項目資金后,立即派人到我廠安裝生產線。”

三洋紙業的設備租賃項目能在短時間內完成,源于印刷業是江蘇金融租賃做得非常成熟并已建立了行業評價標準和決策標準的行業。對于這類行業,江蘇金融租賃通常安排2至3名懂行的專業人員,組成一個小組,由他們到企業考察并快速決策。另外,考慮到小微企業租賃設備,通常是因為產品銷路好、手上訂單多、客戶需求急,江蘇金融租賃還優化租賃業務流程,推行了快速反應的“三三制”:業務部門在收到項目信息并初步溝通后,三個工作日內要到承租人工廠進行實地調研;調研結束后,三個工作日內要提交可行性分析報告;報告提交公司決策委員會后,三個工作日內,公司必須作出做還是不做的決定。

“小微企業融資難,在我看來,很重要的原因之一是融資平臺和企業本身的信息不對稱。”江蘇金融租賃公司董事長熊先根表示,由于融資平臺難以了解企業的真實情況,企業也不清楚融資平臺具體的融資要求、融資手續,于是,雙方形成僵局。江蘇金融租賃基于對行業的了解,對項目的判斷一般不過多依賴財務報表等書面材料,比如,對印刷行業中的企業,江蘇金融租賃就是通過加工單、機頭數、紙張消耗量、大客戶業務狀況、員工訪談等一手資料,了解企業經營狀況。“一般來說,通過專門的小組和專門的考察技術,當天就能完成對項目的基本考察,一周內就能告知項目的審核結果,為融資項目推進節省了大量時間。”

買設備,還用融資租賃

有了江蘇金融租賃的支持,三洋紙業的發展開始“提速”了。“上了生產線,很多大客戶都跟我有了合作意向,訂單多了,我打算再購買一臺高速印刷機。”嘗到融資租賃甜頭的高峰,現在再也不做讓自己后悔一輩子的事了。“買這臺印刷機,我還用融資租賃。”

自從借助融資租賃杠桿,三洋紙業獲得裂變式發展后,高峰就對融資租賃有了更深刻的理解和認識。“雖然我們的產品有市場,手上有訂單,但缺乏抵押物,銀行根本不愿意跟我們打交道。銀行不借錢時,江蘇金融租賃借,手續簡便,并且沒有任何附加條件,利率也不高,真正是雪中送炭。”

高峰喜歡融資租賃,還因為江蘇金融租賃在跟三洋紙業合作中,除了提供融資服務,還給企業帶來了行業的變化分析、成功企業的經驗推薦以及專業的資金規劃指導等,客觀上發揮了企業顧問的作用。在融資方案設計方面,江蘇金融租賃則根據三洋紙業的現金流狀況,量身定做租金還款計劃。“我跟江蘇金融租賃商量的是每個月還一次租金,我每個月用租來的設備賺的錢,剛好可以償還租金,不像銀行貸款,要么不還,要還就是一次性,短期資金壓力太大。集中還款,很容易讓我們這樣的小微企業資金鏈斷裂。”讓高峰印象深刻的是,江蘇金融租賃還常常針對像三洋紙業這樣發展前景好,但出現暫時性困難的客戶,結合風險評估,采取租金調整、展期等措施,實實在在幫助企業渡過難關。

“江蘇金融租賃有很多滿足我們小微企業需求的創新產品,比如"廠租通"、"商租通"、"銀租通"、"容易租"、"信租寶"、"聯租寶"等產品。”高峰說,這么多產品中,他最喜歡“聯租寶”,因為這個產品專門是針對若干互相熟悉、產業關聯、具有產業集群特性的企業,可以讓很多類似三洋紙業這樣的印刷企業,自愿組成“聯租聯保”體,由“聯租聯保”各成員協商確定融資額度并向江蘇金融租賃申請,每個借款人都對其他所有借款人因向江蘇金融租賃申請融資資金而產生的全部債務提供連帶擔保責任。高峰認為,這種方式,既可以解決小微企業擔保難的問題,也可以幫助江蘇金融租賃較好地控制風險。

樣本背后是個大市場

三洋紙業只是在江蘇金融租賃支持下迅速發展起來的眾多小微企業的微縮樣本。

在江蘇,在全國,日益發展壯大、小微企業密集的產業集群和經濟集群,給予了江蘇金融租賃巨大的市場拓展空間。“我們的業務開發,一般按照熟悉一個地區,開發一片市場,集聚一批客戶的業務發展策略。”熊先根說,對于一些行業,比如印刷行業的成熟項目,江蘇金融租賃將強化與廠商的合作關系,采取與廠商簽署一攬子協議的辦法,由廠商提供項目和擔保,配合標準方案的形式,批量開發業務,三洋紙業就得益于此;同時,江蘇金融租賃還將憑借地緣優勢,在工業基礎較好的江蘇地區以及皖江城市帶、黃河三角洲經濟開發、浙江民營經濟集群等經濟區域,集聚開發市場。

“成熟行業批發做,成熟區域集聚做”的市場開發策略,帶來了江蘇金融租賃業務的快速發展。據統計,自2009年以來,江蘇金融租賃已累計向近1500家小微企業投放了100多億元融資租賃項目資金。2009年至2011年的三年間,公司投放的小微企業數量占比從91%上升到96%,當年新增小微企業投放資金從73%攀升至78%,小微企業投放比重逐年提升。

作為在支持小微企業方面做得非常出色的金融租賃公司,熊先根的感受是,“金融租賃的未來就是做小微企業”。

熊先根說,在經濟發達國家,金融租賃已成為設備投資中僅次于銀行信貸的第二大小微企業融資方式。在日本、歐洲及中國臺灣等國家和地區,融資租賃交易的主要對象就是小微企業。在歐盟,40%左右的小微企業使用融資租賃。可以說,融資租賃是小微企業天然的合作伙伴。“國際上的先進經驗告訴我們,小微企業是融資租賃的主要客戶群體,服務小微企業也是融資租賃的發展趨勢,這堅定了我們定位小微企業的決心和信心。”“當前,許多小微企業求貸無門,金融租賃可以成為企業借道融資很好的方式。”熊先根表示,由于金融租賃為小微企業提供融資服務的最主要渠道就是設備租賃,主要的融資方式對于一些以制造為主的小微企業來說,是再合適不過的。因為這些小微企業有一個共同特點,就是設備投資占全部投資的比重高,好的設備和高效的生產線是這類企業的生命線。而租賃公司正是以這些設備為基礎,為小微企業提供銀行不太可能提供到的高效融資服務,實行與銀行差別化經營,避免與銀行業務的同質化競爭。

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